嵩阳煤机预祝煤机网煤机工业品营销策略与实战技巧研讨会圆满举办

嵩阳煤机的合作伙伴，中煤科工集团上海有限公司所运营的煤机网将在2018年8月17、18日举办为期两天的煤机行业营销策略与实战技巧研讨会，在此，嵩阳煤机预祝会议能够圆满召开。

煤炭行业内工业品大客户营销具有分销渠道短、更强调个人销售与谈判、以及复杂的购买过程等特点。大型煤机装备和工程机械的销售活动往往异常复杂困难，需要很强的营销技术和策略作导向，需要很强的销售队伍，需要销售人员具有很强的销售能力。

为帮助广大煤机企业和工业产品企业的营销人员提高销售水平，准确抓取客户需求、高效精准销售、进一步扩大企业的市场占有份额，提升企业的盈利能力， 中煤科工集团上海有限公司 特组织开展《大客户营销策略与实战技巧研讨会》。本次会议对煤机产品和工业品营销新思维及实战技巧进行了全面的探讨和分析，帮助参会人员迅速掌握、运用营销策略与技巧进行具体的营销活动。本次会议由中煤科工集团上海有限公司主办，由中国煤机网承办，具体内容如下：

一、会议目标：

本次会议，将通过工业品营销典型案例分析与实际战术应用，帮助营销人员迅速掌握关系营销思维与大客户营销实战策略，提升销售业绩，助力企业培养与储备高效益与战斗力的营销队伍与市场管理人才。

二、会议主讲嘉宾：

神秘嘉宾：某国有大型煤矿集团物资供应部老总，大量一线实践经验，并有德国留学经历，现场分享煤矿招投标及采购要求，详尽分析中标企业特征，教你如何提高中标率。煤机销冠：某国有大型上市工业企业上市公司销售经理，连续多年销售冠军，年均销售金额近 2 亿元，现场分享销售经验，提高销售成功率秘籍，一次性全盘托出。金牌讲师：王昭伟——工业品销售培训讲师，三一重工、力劲机械等知名企业营销工作背景，20 年市场营销、团队管理、公司运营、管理咨询与培训经验，服务企业 500 余家，咨询项目 200 余个，授课内容实用，结合大量实践案例进行分析。

三、时间地点：

2018年8月16日报到，地点 上海

2018年8月17日——2018年8月17日，授课2天

四、会议日程及安排：

第一天上午

（9:00-12:00）

第一节 设计大客户销售打法

1.1 大客户销售打法设计逻辑

案例 1：三一重工设备销售流程设计

1.2 大客户销售典型步骤流程

研讨 1：设计煤矿客户销售步骤与打法

第二节 高效拜访目标大客户

2.1 客户拜访前的准备工作

2.2 拜访客户的四大关键工作

2.3 大客户性格特征研判

2.4 认识大客户内部的五种买家

2.5 如何发展销售内线

2.6 如何了解主要竞争对手

2.7 如何调研客户信用情况

2.8 大客户需求探寻与挖掘（SPIN 运用）

影片观赏：从短片学习 SPIN 在销售中的应用

研讨 2：煤矿大客户需求与痛点分析

2.9 用 FABE 法则推介产品

角色扮演：向客户集体推介煤机设备

2.10 产品推介之金字塔法则

2.11 如何消除客户不信任的状况

2.12 大客户经理如何与客户高层顺畅对话

第一天下午

（14：00-17：00）

第三节 制定销售作战方案

3.1 销售机会及客户评估

3.2 客户采购小组成员立场分析

3.3 寻找客户方采购决策关键人

3.4 主要竞争对手优势对比分析

3.5 如何进行销售方案策划

研讨 3：煤矿客户设备销售方案现场策划

第四节 业务公关征服客户

4.1 业务公关的基本原则

4.2 业务公关的常用方法

案例 2：三一重工市场推广与业务公关

4.3 建立人际关系的五个层次

4.4 与客户建立牢固关系的两大法宝

第五节 推进采购，双赢合作

5.1 招标新政对设备采购的影响

5.2 多点推动客户进行采购

5.3 引导客户做有利采购决策

5.4 理性看待客户询价行为

5.5 销售报价、让价常用技巧

5.6 销售谈判实用策略

5.7 洽谈后如何完美收官

第二天上午

（9:00-12:00）

神秘嘉宾 1 1

（供应部大咖）

第六节 煤矿企业物资采购需方供应链管理要

点

6.1 企业中标企业的哪些特质更易被看重

6.2 什么样的企业更容易中标

6.3 煤矿供应链需求的高效满足和有效应对

第二天下午

（14：00-17：00）

神秘嘉宾 2 2

（金牌销售）

第七节 销售技巧 疑点解答

7.1 当满足不了客户需求时，如何有效沟通？

7.2 如何做饥渴营销？

7.3 在谈判中，如何变被动为主动？让客户做

选择题而不是判断题。

五、参会对象：

由销售人员、销售经理以及其它以大客户销售为主的销

售人员。

六、费用标准：

每人 0 5000  元（含报名费、参会费、资料费等）

住宿可统一安排，费用自理，详情请咨询中国煤机网客

服。

七、报名方式：

可 直 接 电 话 报 名 ：

400- - 009- - 6999

中国煤机网收到报名回执表后会告知学员“报名成功”，

如未收到告知请电话联系中国煤机网。